Характеристика рынка трейд-ин Петербурга от «ПИА Недвижимость»

Динамика сделок с «Трейд-ин» в Петербурге

Доля сделок по «Трейд-ин» на рынке недвижимости в Петербурге составляет около 5-10%, за 2020 год у некоторых застройщиков количество «зачётных сделок» увеличилось в 2 раза. Этого удалось достичь за счёт ипотечной программы «Господдержка». Также распространена практика повторных покупок, когда квартиру, приобретённую у застройщика по программе «Трейд-ин», обменивали по этой же программе у этого же застройщика (а иногда – в этом же комплексе).

Поведение покупателей и наиболее популярные форматы в сделках с «Трейд-ин»

Как правило, клиент программы «Трейд-ин» – человек, который совершает свою вторую или третью сделку с недвижимостью. Ситуации разные – у кого-то это единственное жильё, кто-то продает «лишнюю» квартиру.

В первом случае для покупателя характерна покупка жилья с самой высокой степенью готовности, для того, чтоб переехать сразу после продажи своей квартиры.

Во втором случае, когда реализуется жильё, полученное от родственников, или приобретённое когда-то в качестве инвестиции, клиентам интересно получать определённую прибыль. Такие покупатели будут более активно пользоваться программой трейд-ин для приобретения доходной недвижимости – интересных объектов на перепродажу или сервисных апартаментов, потому что многие уже устали от самостоятельной сдачи жилья в аренду.

Если говорить о цифрах, то по нашему опыту жильё, реализуемое по программе «Трейд-ин» можно разбить на две группы:

1. Однокомнатная квартира площадью от 36 до 40 метров в современном доме (построен в 21 веке).
2. «Двушка» или «трёшка» площадью от 46 до 55 метров в старом панельном доме.

При этом отметим, что среднестатистические квартиры из обеих категорий оцениваются одинаково – от 5,5 до 6,2 млн рублей.

Районы-лидеры по сделкам с «Трейд-ин»

В абсолютном большинстве случаев трейд-ин направлен на увеличение комнатности/метража.

Лидерами являются Приморский, Красносельский и Выборгский районы, за ними следует Московский и Калининский. В Ленинградской области лидер по «зачёту» — Мурино.  Иными словами – в лидерах те районы, где строятся объекты застройщиков, участвующих в программе «Трейд-ин».

Какой формат более популярен — классический или выкуп?

С переходом на эскроу застройщикам стала нужна финансовая прогнозируемость, четкое выполнение плана продаж, а также стало неинтересно фиксировать цены на долгий срок – 2-3 месяца. За счёт проектного финансирования у застройщиков появились достаточно комфортные условия по оплате кредита, поэтому он дозированно выкидывает на рынок порции квартир, выжидая момента, когда он сможет продать почти готовый дом по максимальной цене, чтобы увеличить прибыль.

Cпрос на «Трейд-ин» со стороны застройщиков очень сильно вырастет, когда цены достигнут своего пика, отменится государственное субсидирование ипотеки на новостройки, и упадёт покупательский спрос. Одним словом, «Трейд-ин», как и собственный отдел ипотечного кредитования, входит в «джентльменский набор застройщика» – без него выдержать конкуренцию на рынке будет невозможно.

Локальная зависимость

 Локальная зависимость существует это один из главных факторов. Чаще всего люди стараются не уезжать из своего района, поэтому обычно реализуемая квартира находится в той же локации, где и выбранная клиентом новостройка.

Отличным примером служит Красносельский район и расположенные там объекты. Это главный инструмент продаж для крупногабаритных квартир, когда большая семья хочет улучшить свои условия, не переводя при этом детей в новую школу или детский сад.

Информированность покупателей недвижимости

Согласно опросу, проведенному «ПИА Недвижимость», большинство Петербуржцев знают про «Автомобильный Трейд-Ин». Однако на вопрос о том, что такое аналог автомобильной программы — «Трейд-ин» в недвижимости, затруднились ответить около 70% респондентов.

Перспективы программ «Трейд-Ин» в Петербурге в 2021 году

Популярность программы однозначно будет расти. Сейчас вклады не очень интересны, люди стараются хранить свои средства в «бетонометрах». При этом доходы падают, людям сложнее становится накопить как наличные на покупку жилья, так и первоначальный взнос. Возможность такого обмена позволит людям улучшать и расширять свою жилплощадь. Благодаря «ПИА Недвижимость» стало возможным реализовать даже жилье, которое находится в залоге у банка — обмен «ипотеки на ипотеку».

Говоря о том, насколько может увеличиться процент подобных сделок в Петербурге, отметим, что в Москве за последний год количество сделок увеличилось на 5-10%. В Петербурге ожидается примерно такой же показатель.

Рассмотрим модель «Социально-инвестиционного лифта» (Изменение жилищных условий человека в течении жизни). Важно понимать, где клиент находится, куда идет в ближайшие несколько лет, где хочет оказаться, и как мы можем ускорить, упростить его движение по этому лифту. У нас есть реальный шанс «достучаться» до тех клиентов, которые пока не задумывались о том, что они могут прямо сейчас улучшить свои жилищные условия, поменяв старую, снижающуюся в цене квартиру, на новую.

Эта идея особенно важна для застройщиков с качественными, проработанными продуктами. Один раз продавая клиенту квартиру/объект в своем доме, застройщик должен просто своевременно предложить клиенту обмен старой квартиры на новую, поддерживая его дополнительными услугами и напоминая о продвижении в лифте, только в рамках собственных объектов. А те, кто купит «старую» квартиру тоже станут потенциальными покупателями квартир в новых проектах застройщика.

Самые популярные вопросы про «Трейд-Ин» у покупателей недвижимости

 Цена выкупа? Условия программы варьируются в зависимости от застройщика. Есть программы, при которых квартиру выкупают с дисконтом в 20-30%. Такой вариант, разумеется, не работает, за исключением самых «тяжелых» случаев.

Как правило, выкуп или происходит с дисконтом 7-8%, но застройщик делает скидку или бонус на приобретение своей квартиры, либо объект выкупается по рыночной цене, а застройщик самостоятельно компенсирует размер дисконта.

Нужно ли платить за выкуп?  Дополнительных комиссий за выкуп объекта нет, окончательная выкупная цена в оферте не меняется. Есть совсем небольшие расходы на сделку, они стандартные и при обычной продаже: расходы на доверенность/согласие супруги/ аккредитив и обойдутся в 3-6 тысяч рублей.

Что такое рыночная стоимость? Это самый часто задаваемый вопрос. Особенно сейчас, когда разброс цен в рекламных источниках велик. Рыночная цена, это не та цифра, по которой «продал сосед/брат и т.д.», а обоснованная цифра, которая высчитывается исходя из следующих факторов: количество объявлений конкурентов, срок экспозиции объявлений — это очень важный момент, так как собственники часто пытаются продать квартиру по завышенной стоимости, но если объект стоит в рекламе больше 6-8 месяцев, вряд ли это отображает рыночную ситуацию. Так же учитываются суммы реально проведенных сделок и принятых авансов. «ПИА Недвижимость» («Первое Ипотечное Агентство») — лидер по реализации программы «Трейд-Ин» в Петербурге, поэтому в режиме онлайн ведем свою аналитику активности: количеству звонков/просмотров квартир, размеру торга и окончательным суммам сделок. Совокупность факторов и отображает рыночную стоимость квартиры. У нас уже было несколько неудачных выкупов, когда мы «переоценивали» квартиры, теперь мы более внимательны, поскольку цены, указанные в рекламе, порой совсем не отражают истинного положения дел.

Какие затраты несет клиент, продающий квартиру? Если речь идет о программе «Трейд-Ин» с продажей квартиры, то расходы обычно следующие: комиссия агентства, дополнительные расходы по сделке.

Смогу ли я зафиксировать цену? Конечно, в этом и есть главный козырь программы. По выкупу застройщик бронирует квартиру покупки до полного закрытия сделки. По программе «Трейд-ин» срок брони обычно составляет 2-4 месяца.